Xây dựng kế hoạch marketing cho doanh nghiệp lữ hành đang trở thành yếu tố quyết định sự sống còn trong ngành du lịch đầy cạnh tranh hiện nay. Bài viết này sẽ hướng dẫn chi tiết cách xây dựng kế hoạch một cách thực tế, dựa trên xu hướng mới nhất 2024-2025 cùng Giấy chứng nhận.

1. Phân tích tình hình và xác định khách hàng mục tiêu trong xây dựng kế hoạch marketing

Trước khi lao vào các chiến dịch quảng cáo tốn kém, doanh nghiệp lữ hành cần dành thời gian nhìn nhận rõ bức tranh tổng thể về vị thế của mình trên thị trường.  

• Phân tích SWOT nội bộ doanh nghiệp: Đánh giá điểm mạnh như đội ngũ hướng dẫn viên giàu kinh nghiệm, hệ thống đối tác khách sạn rộng khắp các tỉnh thành, điểm yếu như website tải chậm hoặc thiếu tính năng đặt tour trực tuyến, cơ hội từ xu hướng du lịch bền vững và du lịch trải nghiệm, cuối cùng là mối đe dọa từ các nền tảng OTA lớn như Booking, Agoda đang chiếm lĩnh thị phần tìm kiếm.
• Xây dựng buyer persona chi tiết: Không dừng lại ở độ tuổi, thu nhập mà phải đi sâu vào hành vi như du khách trẻ Gen Z ưu tiên tour ngắn ngày kết hợp check-in sống ảo trên TikTok, gia đình có con nhỏ tìm kiếm tour an toàn có bảo hiểm đầy đủ và hoạt động dành riêng cho trẻ em, trong khi khách cao cấp lại quan tâm đến tour riêng tư bằng xe limousine và dịch vụ hướng dẫn viên nói tiếng Anh lưu loát.
• Nghiên cứu xu hướng du lịch mới nhất: Theo báo cáo của Google Travel 2024-2025, lượng tìm kiếm tour nội địa tăng 45%, du lịch xanh và du lịch chữa lành chiếm tỷ lệ cao, đồng thời du khách Việt ngày càng đặt tour qua điện thoại di động nên doanh nghiệp cần ưu tiên mobile-first.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Quan sát 3-5 công ty lữ hành cùng phân khúc để thấy họ đang chạy quảng cáo Facebook nhắm đến nhóm tuổi nào, giá tour trung bình bao nhiêu, tỷ lệ đánh giá 5 sao trên Google Maps ra sao và họ đang thiếu sót ở điểm nào mà mình có thể khai thác làm lợi thế khác biệt.

2. Ứng dụng Marketing Mix 7P chuyên biệt cho ngành lữ hành trong xây dựng kế hoạch marketing

Marketing Mix truyền thống 4P đã lỗi thời với ngành dịch vụ du lịch, doanh nghiệp lữ hành cần mở rộng thành 7P để bao quát toàn bộ trải nghiệm khách hàng từ lúc mơ mộng đến khi lướt web cho đến lúc về nhà chia sẻ ảnh kỷ niệm.  

• Product – Thiết kế sản phẩm tour hấp dẫn: Xây dựng các dòng tour đa dạng như tour Free & Easy cho khách tự túc, tour ghép đoàn giá rẻ cho sinh viên, tour riêng tư cao cấp dành cho honeymoon, đồng thời bổ sung trải nghiệm độc quyền như homestay dân tộc thiểu số, workshop nấu ăn địa phương hoặc tour đêm ngắm sao ở vùng cao để tăng giá trị cảm xúc.
• Price – Chiến lược định giá linh hoạt: Áp dụng giá động theo mùa vụ (giảm 30% mùa thấp điểm), combo gia đình tiết kiệm đến 20%, chương trình Early Bird đặt trước 60 ngày giảm giá sâu kết hợp flash sale cuối tuần trên fanpage, đồng thời có chính sách hoàn hủy rõ ràng để xây dựng lòng tin.
• Place – Kênh phân phối hiện đại: Ngoài văn phòng truyền thống thì phải có website đặt tour trực tuyến tích hợp thanh toán một chạm, app di động riêng, hợp tác bán chéo với Klook, Traveloka và các group Facebook du lịch lớn để mở rộng độ phủ sóng.
• Promotion – Kết hợp truyền thông đa kênh: Chạy quảng cáo Google Ads từ khóa tour Phú Quốc, Facebook Ads retargeting khách đã xem nhưng chưa đặt, hợp tác KOL du lịch có 100k-500k follower review chân thực, đồng thời tổ chức mini game tặng voucher để tăng tương tác tự nhiên.

Xem thêm: Phạm vi kinh doanh lữ hành quốc tế theo quy định

3. Lựa chọn kênh digital chủ lực và nội dung phù hợp cho doanh nghiệp lữ hành

Thời đại mà khách hàng tìm tour chủ yếu qua điện thoại, doanh nghiệp lữ hành không thể bỏ qua digital marketing. Tuy nhiên phải chọn đúng kênh chính để tránh “rải muối khắp mặt biển”.

• TikTok – Kênh tăng nhận diện thương hiệu nhanh nhất: Đăng video ngắn 15-30 giây quay thực tế hành trình tour với nhạc trending, series “Một ngày làm hướng dẫn viên” hoặc “Bí mật hậu trường tour” để đạt hàng triệu view tự nhiên, đồng thời chạy TikTok Ads nhắm đúng độ tuổi 18-35 quan tâm du lịch.
• SEO và Google Ads – Mang lại khách hàng sẵn sàng mua: Tối ưu website với từ khóa dài như “tour Hà Giang 3 ngày 2 đêm giá rẻ 2025”, viết bài blog chi tiết lịch trình, chi phí ẩn, mẹo chụp ảnh đẹp để lên top Google, kết hợp chạy Google Search Ads khi mùa cao điểm để bắt đúng lúc khách đang tìm kiếm.
• Facebook Fanpage và Group cộng đồng: Xây dựng fanpage chuyên nghiệp với album ảnh chất lượng cao, livestream trả lời tư vấn tour hàng tuần, tham gia các group Đi Đâu Du Lịch đó, Phuot.com để đăng bài chia sẻ kinh nghiệm thật thay vì quảng cáo thô để tránh bị report spam.
• Email & Zalo OA – Chăm sóc khách cũ hiệu quả: Thu thập email khi khách đặt tour để gửi newsletter hàng tháng giới thiệu tour mới, ưu đãi sinh nhật cá nhân hóa, đồng thời dùng Zalo OA gửi thông báo flash sale hoặc nhắc nhở lịch trình trước 7 ngày khởi hành để tăng tỷ lệ khách quay lại.

Xem thêm: Top 10 các công ty du lịch lữ hành tại TPHCM uy tín nhất

4. Xây dựng ngân sách, lịch triển khai và đo lường hiệu quả khi xây dựng kế hoạch marketing cho doanh nghiệp

Một kế hoạch dù hay đến mấy cũng thất bại nếu không có ngân sách rõ ràng và công cụ đo lường. Đây là phần nhiều doanh nghiệp lữ hành nhỏ hay bỏ qua dẫn đến “đốt tiền” mà không biết lý do.

• Phân bổ ngân sách hợp lý theo giai đoạn: Mùa cao điểm (hè, Tết) dành 70% ngân sách cho quảng cáo trả phí để tranh suất, mùa thấp điểm chuyển sang làm nội dung SEO dài hạn và chăm sóc khách cũ để duy trì doanh thu ổn định mà chi phí thấp hơn rất nhiều.
• Lịch content và chiến dịch theo mùa vụ: Lập bảng content plan 12 tháng với chủ đề tháng 1-2 tour Tết miền Bắc ngắm hoa, tháng 6-8 tour biển đảo miền Trung, tháng 11-12 tour Tây Bắc mùa vàng, đảm bảo luôn có nội dung tươi mới để giữ chân follower.
• Công cụ đo lường KPI rõ ràng: Sử dụng Google Analytics theo dõi tỷ lệ chuyển đổi từ xem website đến đặt cọc, Facebook Pixel đo ROAS (return on ad spend) mục tiêu ít nhất 4.0, khảo sát NPS sau tour để biết khách có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè hay không.
• Điều chỉnh linh hoạt theo dữ liệu thực tế: Hàng tháng họp review chiến dịch, nếu TikTok mang lại khách trẻ chi phí 300k/khách trong khi Google Ads 800k/khách thì tăng ngân sách cho TikTok, đồng thời dừng ngay các KOL không đạt tương tác để tránh lãng phí.

Xây dựng kế hoạch marketing cho doanh nghiệp lữ hành không phải là công việc làm một lần mà là quá trình liên tục điều chỉnh theo xu hướng và phản hồi thực tế từ khách hàng. Hãy bắt đầu ngay hôm nay để không bị bỏ lại phía sau trong cuộc đua du lịch số đang rất nóng cùng Giấy chứng nhận.